Tim sales merupakan ujung tombak dari sebuah perusahaan. Kinerja mereka akan menentukan secara langsung keuntungan perusahaan. Perusahaan yang memiliki tenaga penjualan yang hebat akan mendulang untung besar. Oleh karena itu, tak heran banyak perusahaan berani mengeluarkan banyak biaya untuk melatih tim sales yang terampil.
Untuk menciptakan tim penjualan yang hebat, perusahaan perlu melatih timnya agar memiliki keterampilan-keterampilan tertentu terkait sales. Paling tidak, ada 5 keterampilan yang harus tim sales perusahaan miliki.
1. Small Talk
Ianya adalah keterampilan untuk memulai sebuah pembicaraan dengan orang lain. Small talk merupakan skill pertama yang harus dimiliki dan dilatih oleh seorang penjual. Karena, ini merupakan jembatan sebelum mulai melakukan penawaran. Tanpa small talk, calon pelanggan akan merasa tidak nyaman. Jika pelanggan tidak nyaman sejak awal, kemungkinan untuk melakukan penjualan akan sangat kecil.
Untuk memulai sebuah percakapan dengan pelanggan, paling tidak ada 4 panduan dasar yang dapat diikuti. Panduan dasar tersebut adalah sebagai berikut.
1. Mulai dengan pertanyaan.
Karena, kebanyakan orang tidak terlalu suka memperkenalkan diri, tapi mereka suka menjawab. Variasi dari ini adalah dengan memberikan pujian terlebih dahulu, baru memberikan pertanyaan. Misalnya, “Kemeja kamu bagus, beli di mana?” Atau, “Kerudungnya cantik, beli di mana?”
2. Berikan Pertanyaan Terbuka.
Pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang menuntut penjabaran. Berbeda dengan pertanyaan tertutup yang hanya menuntut jawaban ya atau tidak. Contoh pertanyaan tertutup seperti, “Apakah kamu suka dengan ini?” Sedangkan contoh pertanyaan terbuka seperti, “Apa yang kamu suka dari barang ini?”
3. Masukkan Gestur Tubuh ke dalam Pembicaraan
Gestur dan ekspresi memberikan kesan bahwa Anda memperhatikan dengan sungguh-sungguh. Ini akan membuat orang lain merasa dihargai. Secara otomatis, orang tersebut akan memberikan respon yang baik sebagai timbal baliknya.
4. Materi Percakapan 3F + 1O
Setiap kali merasa buntu dalam percakapan, cobalah rumus mudah 3F + 1O untuk melanjutkan percakapan. 3F = Family (keluara), Friends (teman), Favorite (minat, hobi, kesukaan). 1O = Occupation (pekerjaan). Dengan cara ini, Anda tidak akan kehabisan materi percakapan.
2. Building Raport
Yang dimaksud raport disini adalah trust, yaitu tingkat kepercayaan pelanggan terhadap tim sales. Trust ini didapatkan dari 3 arah, yaitu sebagai berikut.
1. Kemiripan
Kepercayaan hanya akan terbangun jika antara 2 pihak memiliki kesamaan. Kabar baiknya, kesamaan ini bisa dalam hal apapun dan dapat dibangun serta merta. Salah satu cara membangun kesamaan dengan cepat adalah dengan teknik Mirroring.
Teknik Mirroring berarti kita meniru gerak-gerik orang yang sedang berbicara dengan kita. Gerak-gerik yang dimaksud mungkin sangat sederhana seperti merapikan rambut, mengusap hidung, dan semacamnya. Dengan melakukan ini, secara tidak sadar pelanggan akan merasa bahwa ada kesamaan antara kita dengan dirinya.
Oops! We could not locate your form.
2. Keterkaitan dengan Hal Besar
Keterampilan ini sering disebut meminjam bahu raksasa. Seseorang yang baru mengenal kita mungkin tidak tahu apapun tentang kita. Ketidaktahuan ini akan membuat orang tersebut tidak mengacuhkan kita. Untuk memancing minat dan kepercayaan mereka, kita dapat menggunakan nama brand besar yang kita bawa.
3. Rekomendasi dari Orang Lain
Teknik ini mampu membangkitkan kepercayaan secara singkat, bahkan tanpa kita bicara. Yaitu dengan cara menunjukkan rekomendasi dari orang lain yang dipercaya oleh pelanggan kita. Apalagi, jika orang tersebut seorang publik figur. Dengan menyimak pengalaman orang lain tersebut, akan mudah membangkitkan trust dari pelanggan kita.
3. Menggunakan Kata-Kata Peruasif
Yang dimaksud dengan kata-kata persuasif adalah kalimat-kalimat yang mampu mengajak pelanggan untuk melakukan pembelian. Keterampilan ini dapat diupgrade menjadi hypno selling, yaitu skill untuk mengajak pembeli lewat alam bawah sadar.
Meski dibilang kata-kata, sebenarnya hypno selling merupakan serangkaian proses dalam membangun percakapan. Dalam proses tersebut, teknik hypno selling dapat diterapkan. Contoh teknik hypno selling adalah dengan Yes-Set Question. Yaitu, serangkaian pertanyaan yang jawabannya adalah Ya. Dari sana, secara bawah sadar, akan lebih mudah bagi kita mengarahkan pelanggan untuk melakukan transaksi.
4. Membuat Penawaran
Dalam membuat penawaran, tim sales juga perlu melatih diri untuk membuat penawaran yang tak dapat ditolak. Penawaran ini bukan dengan cara memaksa, tapi dengan cara memperlihatkan bahwa ini penawaran tergila. Jika tidak mengambil penawaran ini sekarang, maka orang tersebut akan sangat terlihat bodoh. Apalagi, penawaran tersebut mungkin tidak akan ada lagi.
Contoh penawaran gila seperti ini antara lain sebagai berikut.
- Anda beli rumahnya, kami beri segala perlengkapannya. GRATIS. Hanya untuk 20 pembeli pertama.
- Mendaftar jadi agen umroh sekarang, hanya 6 juta. GRATIS paket liburan keluarga ke Thailang atau Singapura selama 4 hari 3 malam senilai 10 juta rupiah. Terbatas hanya sampai hari ini.
5. Membuat Copywriting
Yang dimaksud dengan copywriting adalah serangkaian kalimat, gambar, video dan lain-lain yang memancing pelanggan untuk melakukan pembelian. Copywriting merupakan seni menjual lewat tanpa tatap muka, melalui tulisan, gambar, dan video. Skill ini wajib dimiliki setiap tim sales di era Internet of Things seperti sekarang ini.
Untuk itu, setiap tim sales hendaknya dilengkapi dengan pengetahuan tentang internet marketing. Minimal pengetahuan dasar tentang teknik internet marketing yang paling sering digunakan. Dengan demikian, tim penjualan tersebut akan mampu berkompetisi dengan tim dari perusahaan lain.
6. Membangun Data Prospek
Tim sales yang tidak memiliki data prospek tidak akan mampu berkembang. Kalaupun bisa, akan tersendat-sendat dan mudah dilibas oleh tim penjualan dari kompetitor. Ini karena data merupakan komoditas paling penting di era internet dan Big Data seperti saat ini. Oeh karena itu, setiap tim sales wajib dibekali dengan keterampilan mengumpulkan data prospek dan pelanggan.
Saat ini, data prospek dapat dibangun dengan mudah menggunakan bantuan sistem informasi dan internet. Ada berbagai macam teknik dan sarana yang dapat digunakan seperti lewat email marketing, FB group, WA group, hingga channel telegram. Dengan demikian, skill internet marketing merupakan sebuah skill wajib bagi setiap tim sales.
7. Handling Objection (Menangani Keberatan)
Setelah memiliki data prosek, tim sales perlu melakukan follow up. Saat follow up itu mungkin ada keberatan-keberatan dari sisi pelanggan. Tenaga penjualan yang hebat akan mampu menangani keberatan tersebut dan mengubahnya menjadi pembelian.
Contoh cara menangani keberatan ini adalah dengan menggunakan teknik hypno selling yang sudah kita bahas sebelumnya. Untungnya, skill penjualan ini dapat dilatih dan dipelajari. Sehingga, setiap orang pasti bisa melakukannya.
Dukungan Untuk Tim Sales
Dalam mengerjakan misinya untuk perusahaan, tim sales sering membutuhkan dukungan biaya dan sebagainya. Untuk itu, perusahaan perlu mendukung sepenuhnya. Namun, tentu harus ada sistem kontrol yang baik. Salah satunya dengan menggunakan JojoExpense.
Aplikasi ini dilengkapi fitur canggih geotracking dan geotagging yang dapat memvalidasi data dari tim sales secara akurat. Dengan ini, perusahaan akan terhindar dari inefisiensi dan penipuan. Coba demo gratisnya di sini.
