Strategi Penjualan: Faktor dan Langkah-Langkah Menyusunnya

Dalam dunia usaha setiap orang atau perusahaan akan berusaha semaksimal mungkin meningkatkan penjualan produknya. Salah satu faktor yang paling mempengaruhi peningkatan volume penjualan adalah strategi penjualan yang tepat.

Untuk menemukan strategi penjualah yang tepat kamu perlu mempertimbangkan banyak hal. Strategi yang salah malah akan membuatmu mengalami kerugian. Kerugian yang dimaksud bukan hanya kerugian uang saja, tetapi waktu, tenaga, dan pikiran juga.

Pada artikel ini kita akan bersama-sama membahas tentang bagaimana menentukan strategi penjualan yang tepat. Faktor-faktor yang penting untuk kamu perhatikan dalam menentukan strategi seperti biaya, target pasar, platform yang dibutuhkan, dan lain sebagainya.

Yuk, langsung saja kita bahas bersama-sama.

Pengertian Strategi Penjualan

Kata strategi dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) adalah rencana yang cermat dalam menyusun kegiatan demi tercapainya tujuan dan sasaran secara khusus.

Strategi penjualan adalah cara dalam memperoleh pendapatan penjualan (sales) yang disusun berdasarkan kekuatan, keunggulan, pengaruh yang dimiliki perusahaan atau sesorang.

Selanjutnya diubah kedalam rencana yang bisa dilakukan (actionable plan) untuk mencari konsumen baru ataupun mengembangkan konsumen yang ada.

Sederhananya strategi penjualan adalah aktifitas terencana yang betujuan meningkatkan volume penjualan produk. Baik itu barang ataupun jasa.

Faktor Penentu Strategi Penjualan

Dalam menentukan strategi penjualan yang tepat, ada banyak faktor yang penting untuk kamu perhatikan. Seperti target pasar, sistem pemasaran, jenis produk, dan lain sebagainya.

Apa saja faktor-faktornya, berikut akan kita bahas bersama!

Target Pasar

Hal pertama dalam menentukan strategi penjualan adalah kamu harus tahu target pasar produk yang kamu tawarkan. Target pasar adalah sekelompok orang yang ingin kamu fokuskan dalam melakukan promosi atau cara lainnya agar volume penjualanmu mengalami peningkatan.

Berikut contoh yang akan memudahkan kita untuk sama-sama mengerti tentang target pasar. Jika kamu sebagai seorang sales yang bertugas menjual unit apartement yang harga terendahnya satu miliar rupiah.

Jika kamu menawarkan unit apartemen tersebut kepada orang yang baru memulai karir profesionalnya, kemungkinan unit tersebut akan terjual menjadi sangat kecil.

Beda halnya jika kamu menawarkan unit tersebut ke CEO sebuah perusahaan ataupun pengusaha, kemungkinan terjualnya akan lebih besar.

Dalam dunia penjualan dan marketing tidak ada istilah target pasar “semua orang” bahkan untuk barang dengan harga murah. Semakin kamu tahu mengenai target pasarmu, semakin besar peluang kamu dalam meningkatkan penjualan.

Jenis Produk

Kedua adalah jenis produk, tidak semua produk yang serupa memiliki target pasar yang sama. Coba deh kamu perhatikan contoh jus buah sebagai suatu produk.

Jus buah yang banyak kita temukan di rumah makan atau bahkan di jalan fungsinya hanya sebatas jenis minuman saja. Hal ini berbeda dengan produk jus yang memfokuskan nilai kesehatannya.

Target pasar dan harganya pun pasti berubah. Jus ini umumnya akan mempromosikan hal seperti tidak mengandung gula, cara ampuh untuk diet, manfaat kesehatan yang didapat, kandungan gizi, dan vitamin dalam jus tersebut.

Hal-hal yang disebutkan diatas tentunya akan sangat menarik bagi orang yang memproritaskan kesehatan. Rahasia strategi penjualan sebenarnya adalah service dan bukan produk jusnya.

Setiap orang dapat membuat jus tersebut dirumahnya dengan sangat mudah. Tapi tidak semua orang memiliki waktu untuk membeli bahannya yang beragam lalu mengolahnya menjadi jus dengan manfaat dan rasa yang sama.

Sistem Pemasaran

Faktor ketiga adalah sistem pemasaran yang dilakukan. Penentuan sistem pemasaran ini kembali lagi dari dua faktor di atas, target pasar dan jenis produk.

Apakah kamu akan melakukan promosi pemasaran lewat media sosial saja? Apakah kamu akan memulai dengan menawarkan produkmu ke teman dan kerabat dekatmu?

Semua hal sah-sah saja kamu lakukan, selama timbal balik (conversion) antara usaha yang kamu lakukan dan volume penjualan kamu “seimbang”.

Seimbang yang dimaksud disini adalah rasio keberhasilan berdasarkan target pemasaran yang ingin kamu capai.

Riset dan Evaluasi

Di era digital dan perkembangan internet saat ini sangat mudah kamu mengakses informasi yang berguna untuk meningkatkan penjulan kamu. Bisa jadi ada cara baru yang belum kamu terapkan dalam strategi penjualan kamu.

Lakukanlah evaluasi terhadap cara yang kamu pernah lakukan sebelumnya. Apakah cara tersebut berhasil? Apakah tenaga, waktu, dan pikiran dalam menyusun strategi tersebut seimbang dengan apa yang dihasilkan?

Sah-sah saja kamu membongkar pasang strategi lama dan strategi baru, jika memang strategi lama tidak efektif.

Membangun Sebuah Strategi Penjualan

Seperti yang sudah dijelaskan pada bagian sebelumnya, banyak faktor yang dapat mempengaruhi keberhasilan seseorang ataupun perusahaan pada strategi penjualan yang mereka lakukan. Berikut hal yang bisa kamu lakukan juga:

Menentukan Target

Menentukan target disini bukan menentukan target pasar, tetapi peningkatan target volume penjualan yang ingin dicapai. Dalam menentukan target penjualan ini kamu haruslah spesifik, contohnya target pasar harus meningkat 5 persen atau 150 persen.

Hal penting yang perlu kamu perhatikan dalam menentukan target peningkatan volume penjualan adalah targetnya yang harus terukur. Maksud terukur disini  target haruslah melebihi angka yang “manageable“, tetapi tidak juga jauh dari perhitungan sehingga tidak masuk akal.

Ada dua alasan penting mengapa target harus terukur. Target yang masuk akal akan lebih mudah direalisasi dan dilakukan perencanaan sehingga tidak hanya terlihat sebagai wacana.

Kedua memberikan tantangan realistis terhadap tim sales yang dapat mendorong usaha dalam proses penjualannya.

Profil Konsumen dan Penawaran Produk

Selanjutnya kamu harus mengetahui informasi target konsumen, seperti rata-rata umur konsumen, budaya konsumsi, nilai penting yang mereka pertimbangkan dalam membeli produk, dan lain sebagainya.

Pada proses penawaran produk tim sales juga sudah mengetahui semua informasi tentang produknya dan berusaha menginformasikan keunggulan dan manfaat dari produk yang akan ditawarkan.

Perekrutan dan Kompensasi

Ketiga adalah kebutuhan talenta-talenta dalam sales yang dapat mempermudah perusahaan kamu dalam meningkatkan volume penjualan. Tidak lupa kompensasi yang akan kamu berikan terhadap prestasi tim salesmu sebagai bentuk apresiasi perusahaan.

Jika perusahaan kamu memiliki seorang sales handal dan memiliki track record yang sesuai. Semua orang bisa menjadi salesperson, tetapi tidak semua orang dapat melakukan penjualan.

Untuk itu, jika salesperson di perusahaanmu berprestasi, maka harus ada apresiasi atau kompensasi. Karena kalau tidak, bisa jadi salesperson-mu yang berprestasi malah keluar dan mendirikan perusahaan sendiri.

Ada 6 kategori menurut Shopify, untuk mencari orang yang tepat sebagai seorang sales, kategorinya adalah sebagai berikut:

  • kecerdasan
  • etos kerja
  • sejarah sukses (tidak hanya prestasi kerja)
  • kratifitas
  • entrepreneurship
  • kompetitif

Prosedur Pengukuran Performa

Setelah hal diatas semua terpenuhi, langkah selanjutnya yang perlu kamu lakukan adalah membuat sebuah sistem yang dapat mengukur performa tim salesmu.

Banyak indkator yang bisa kamu gunakan dalam menentukan prosedur seperti banyaknya prosepek, jumlah data konsumen yang terkumpul, dan lain sebagainya.

Aktivitas Sales

Selanjutnya kamu harus menjabarkan pekerjaan tim salesmu secara umum. Hal ini penting untuk kamu lakukan agar memudahkan kamu mengumpulkan data yang relavan dan menganalisa apakah strategi penjualan yang kamu lakukan membutuhkan penyesuaian. Aktifitas sales meliputi,

  • Kualifikasi prospek, memilih prospek yang memiliki potensial lebih tinggi dalam mendapatkan konsumen baru
  • Presentasi, harus ada kerangka umum atau garis besar bagaimana setiap salesmu melakukan presentasi produk
  • Masalah, mengidentifikasi masalah yang umumnya akan terjadi
  • Teknik closing, memberikan arahan pada setiap sales kata apa yang akan digunakan agar bisa closing dengan prospek yang ada. Bisa berupa pemberian diskon dan lain-lain.
  • Timeline, hal ini penting agar tim salesmu tidak menghabiskan waktu pada prosepek yang terlalu lama kejelasannya.

JojoTimes adalah aplikasi yang dapat mengontrol akifitas tim salesmu dengan efisien. Dengan fitur GPS yang akurat kamu bisa mengetahui lingkup kerja tim salesmu, penyimpanan database yang aman, menghemat waktu pemerosesan laporan bulanan.

Kamu pun dapat mengatur kebijakan cuti dan lembur secara fleksibel. Dengan menggunakan aplikasi ini kinerja tim kamu akan meningkat 100%.